《大國匠心》節(jié)目采訪沛歐郭總實(shí)錄-信任創(chuàng)造價(jià)值
●【主持人導(dǎo)語】《大國匠心》節(jié)目采訪沛歐郭總實(shí)錄-信任創(chuàng)造價(jià)值
觀眾朋友們大家好，歡迎收看本期節(jié)目，我是主持人李雨霏。
分析檢測技術(shù)和分析儀器，是人類認(rèn)識自然、了解物質(zhì)結(jié)構(gòu)及其變化不可少的科技手段，同樣也是人類感官功能的延伸和發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，分析檢測已經(jīng)和我們的日常生活息息相關(guān)。
今天我們請到的嘉賓就是一位分析檢測儀器行業(yè)的專業(yè)人士
為大家介紹：他就是來自上海沛歐分析儀器有限公司的總經(jīng)理 郭平先生 郭總歡迎您
【嘉 賓】主持人老師好！觀眾朋友們大家好！
●【嘉賓簡介】
郭平，上海沛歐分析儀器有限公司的總經(jīng)理，自畢業(yè)之后就在中國*早*大的國家的分析儀器上等企業(yè)工作，這一干就是22年，做過儀器裝配，新產(chǎn)品調(diào)試，售后服務(wù)，銷售等崗位，并取得了優(yōu)異的成績，期間也收獲了多項(xiàng)榮譽(yù)：
2004年上海市儀電工會（上海儀器制造行業(yè)協(xié)會）以郭平名字命名“郭平銷售三字操作法"（記、訪、解）在全局推廣
2005年榮獲“上海市重點(diǎn)工程實(shí)事立功競賽設(shè)備賽區(qū)個(gè)人立功獎"
●【問題一】
【主持人】剛才我們提到，如今的分析檢測行業(yè)受到了整個(gè)社會的高度重視，那站在您的角度來分析的話，分析檢測行業(yè)會為社會發(fā)展帶來哪些影響呢？
【嘉賓】儀器分析就是利用能直接或間接地表征物質(zhì)的各種特性（如物理的、化學(xué)的、生理性質(zhì)等）的實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，通過探頭或傳感器、放大器、分析轉(zhuǎn)化器等轉(zhuǎn)變*可直接感受的已認(rèn)識的關(guān)于物質(zhì)成分、含量、分布或結(jié)構(gòu)等信息的分析方法。
首先，在重大科技在科學(xué)研究中，離開了科學(xué)儀器，一切科學(xué)研究都無法進(jìn)行。在重大科技攻關(guān)項(xiàng)目中，幾乎一半的人力財(cái)力都是用于購置、研究和制作測量與控制的儀器設(shè)備。要加快科學(xué)研究和高技術(shù)的發(fā)展，儀器儀表必須先行。其次，在軍事上，奪取技術(shù)優(yōu)勢已經(jīng)成為軍事戰(zhàn)略的根本目標(biāo)。這些先進(jìn)*都是靠一系列先進(jìn)的測量與控制儀器儀表系統(tǒng)裝備并實(shí)現(xiàn)其控制功能的。然后，現(xiàn)代檢查產(chǎn)品質(zhì)量，監(jiān)測環(huán)境污染，識別指紋，偵破刑事案件等，無一不依靠儀器儀表進(jìn)行“判斷"。最后，儀器儀表在教學(xué)實(shí)驗(yàn)，氣象預(yù)報(bào)，大地測繪，交通指揮，控測災(zāi)情，尤其是越來越受人關(guān)注的診治等社會生活許多領(lǐng)域都有著廣泛應(yīng)用。可以說，分析儀器在“農(nóng)、輕、重、海、陸、空、吃、穿、用"各行各業(yè)已經(jīng)廣泛應(yīng)用。同時(shí)鑒于其在國家科技、經(jīng)濟(jì)、國防和社會發(fā)展中所處的重要戰(zhàn)略地位，加速分析儀器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已成為*各國關(guān)注的重點(diǎn)之一。
追問：【主持人】分析檢測行業(yè)的重要性不言而喻，那沛歐是處于哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域呢？
【嘉賓】沛歐的主打產(chǎn)品是凱氏定氮儀，主要用來檢測糧食、食品、乳制品、飲料、飼料、土壤、水、沉淀物和化學(xué)品等中的氨氮、蛋白質(zhì)氮等含量，沛歐的產(chǎn)品屬于大行業(yè)中的食品檢測，農(nóng)產(chǎn)品檢測，環(huán)境監(jiān)測等行業(yè)。在食品、農(nóng)業(yè)發(fā)揮著重要作用，在醫(yī)藥、環(huán)保、化工的實(shí)驗(yàn)室也是比較重要的理化分析儀器之一。
●【問題二】
【主持人】我知道沛歐的主要產(chǎn)品的核心技術(shù)均來源于自主研發(fā)，這樣對企業(yè)來說有哪些優(yōu)勢？又會有哪些挑戰(zhàn)？
【嘉賓】沛歐公司從研發(fā)、生產(chǎn)，檢測，服務(wù)等方面有自己的做事方法。首先，研究開發(fā)適合自己的產(chǎn)品：產(chǎn)品需要有足夠體量的市場規(guī)模讓我們參與；其次，有一定的技術(shù)壁壘；最后，儀器的附加值要高；我們有能力生產(chǎn)不同于現(xiàn)有產(chǎn)品來滿足顧客需求的產(chǎn)品。所以沛歐選擇了符合國家鼓勵(lì)的項(xiàng)目：食品安全、農(nóng)產(chǎn)品安全、環(huán)境整治的相關(guān)檢測產(chǎn)品作為研發(fā)項(xiàng)目。在發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室用戶質(zhì)疑不滿國產(chǎn)檢測儀器的性能時(shí),沛歐就想如何提升產(chǎn)品質(zhì)量。為此,沛歐做了大量的市場調(diào)研。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,在定氮儀行,國產(chǎn)儀器和進(jìn)口儀器價(jià)格懸殊過大,幾千塊錢的國產(chǎn)儀器同等檔次的進(jìn)口儀器就耗費(fèi)十幾萬不等。“看到行業(yè)巨大的市場發(fā)展空間,我們認(rèn)為沛歐有能力做好這件事。于是,沛歐正式進(jìn)入了定氮儀行業(yè)。在2005年在測土配方項(xiàng)目中和用戶交流，土肥站的檢測人員問這個(gè)項(xiàng)目中你公司有原子吸收光度計(jì)（測土壤中重金屬），分光光度計(jì)（測磷），火焰光度計(jì)（測鉀），就是沒有定氮儀（測氮），能否研發(fā)。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)定氮儀的工作中需要強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，對儀器的外殼，管路，閥都有耐酸堿的要求，希望儀器自動加液，自動滴定，計(jì)算結(jié)果。我們就開始解決現(xiàn)有儀器的不足和缺點(diǎn)，研發(fā)了**款SKD-100型自動定氮儀。沛歐的產(chǎn)品解決了老式儀器的缺點(diǎn)和不足，同時(shí)申請了一個(gè)發(fā)明磚利，8個(gè)實(shí)用新型磚利，4個(gè)外觀磚利，19個(gè)軟件著作權(quán)。對知識產(chǎn)權(quán)加以保護(hù)。發(fā)生過的事情歷歷在目，2007年底研發(fā)生產(chǎn)出**臺定氮儀SKD-100，**個(gè)用戶是2008年1月銷售給湖北省農(nóng)業(yè)科學(xué)院（至今還在使用）。2009年中標(biāo)江西省40個(gè)土肥站的測土配方項(xiàng)目中40套定氮儀和消化爐的標(biāo)（是有記錄的做多數(shù)量的標(biāo)）。全自動凱氏定氮儀用戶青島有名食品有限公司（至今還在正常使用）。
●【問題三】【主持人】在您的帶領(lǐng)下，全自動凱氏定氮儀已經(jīng)開發(fā)完成，對您和您的企業(yè)都是里程碑式的突破，您覺得這背后的意義是什么？
【嘉賓】沛歐在（全自動定氮儀）研發(fā)設(shè)計(jì)當(dāng)中，做了很多市場調(diào)研，包括一些進(jìn)口的儀器。當(dāng)時(shí)也接觸了很多用戶，沛歐了解了各類儀器的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)他們也向沛歐提出了使用當(dāng)中的一些問題。技術(shù)上國產(chǎn)和進(jìn)口有一定的差距，沛歐全自動凱氏定氮儀采用采用紅、綠、藍(lán)三基色判斷，并實(shí)時(shí)顯示三條曲線、標(biāo)準(zhǔn)酸滴定量、蛋白質(zhì)（氮）含量。用戶在操作過程中的操作結(jié)果都會實(shí)時(shí)顯示，幫助用戶監(jiān)察蒸餾、計(jì)算、滴定過程,使得用戶做到心中有數(shù)。為了驗(yàn)證數(shù)據(jù)穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性，在2013年8月委托上海質(zhì)檢院對該儀器做鑒定。上海質(zhì)檢院出具的“校準(zhǔn)證書"數(shù)據(jù)顯示：該儀器的重復(fù)性和準(zhǔn)確性均達(dá)到或超過進(jìn)口同類儀器的指標(biāo)。高性價(jià)比的全自動定氮儀獲得了市場用戶的肯定。也得到了國家質(zhì)檢總局的認(rèn)可，成功中標(biāo)國家質(zhì)檢總局定氮儀的招標(biāo)。以質(zhì)量和性能取勝，爭得了國產(chǎn)定氮儀的一席之地。這是沛歐踐行自己理念的結(jié)果，更是市場給予沛歐的認(rèn)可。這款儀器的指標(biāo)已達(dá)到甚至超過進(jìn)口同類儀器水平，國內(nèi)優(yōu)異定氮儀的空白，也打破了我國優(yōu)異定氮儀被國外品牌壟斷的局面。沛歐在成長過程中,始終將產(chǎn)品定位在實(shí)驗(yàn)室用戶。沛歐立足用戶需求,深入剖析,從材料選擇、配件購置、產(chǎn)品安裝以及調(diào)試等各環(huán)節(jié)高度把關(guān),保證實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性?！澳o與沛歐的是信任、沛歐還您的是價(jià)值"。十幾年如一日的堅(jiān)守,無論是儀器研發(fā)生產(chǎn),還是在公司經(jīng)營過程中,沛歐終固守本心,兢兢業(yè)業(yè)做產(chǎn)品,認(rèn)認(rèn)真真做服務(wù),通過產(chǎn)品合理設(shè)計(jì),上等材料選,嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝和細(xì)致的產(chǎn)品檢驗(yàn),使每一款的上海沛歐的產(chǎn)品都對得起用戶的信任。鍥而不舍,金石可鏤。每一次創(chuàng)造新品,是一種超越。肩負(fù)社會責(zé)任，以振興國產(chǎn)品牌為己任,以質(zhì)量保障為前提,沛歐致力于為用戶提供價(jià)格適中,性價(jià)比高的定氮儀,并因此在行業(yè)影響力大幅提升。未來,希望有多像沛歐一樣的國產(chǎn)品牌鉆研產(chǎn)品技術(shù)及時(shí)用心服務(wù)客戶,開創(chuàng)屬于品牌新傳奇同時(shí),也為國產(chǎn)儀器發(fā)展奉獻(xiàn)出一份綿薄之力。
●【問題四】【主持人】掌握核心科技是我們*大的底氣，這種底氣離不開科技**，沛歐作為一家以科技為先導(dǎo)的企業(yè)，在*這條路上，做了哪些實(shí)質(zhì)性的探索，能否與我們分享一下？
【嘉賓】回想當(dāng)初創(chuàng)業(yè)初期，在家里的床上放配件，在廚房安裝和調(diào)試儀器，中了40套定氮儀和消化爐搬到三房一廳的居民樓里面，用了30天，就幾個(gè)人每天加班到22點(diǎn)按時(shí)交貨，那時(shí)收入很低，但是每個(gè)人都很開心和自豪。沛歐是在2012年才搬到工業(yè)園區(qū)有了沛歐公司辦公場地。剛開始只有定氮儀和消化爐，和用戶交流很困難，用戶只關(guān)心價(jià)格。沛歐的定氮儀價(jià)格定在1~2萬元，同行都在幾千元，第技術(shù)*方面：我強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)性，*性科技攻關(guān)，繼續(xù)研發(fā)投入，打破國外技術(shù)壟斷，我們一直有在研發(fā)*，為更多的科研人員服務(wù)。有了自己的過硬技術(shù)，沛歐全自動凱氏定氮儀定在168000元，同行都在幾萬元，進(jìn)口在40萬。我想了一個(gè)辦法，就是在開會展的時(shí)候，當(dāng)場做樣品的檢測，這個(gè)檢測需要很多試劑，和配套儀器，所以在展會中沒有企業(yè)會這么做的，同時(shí)也是怕在這種不穩(wěn)定的環(huán)境中做不好結(jié)果，反而造成不好的影響。經(jīng)過我們精細(xì)準(zhǔn)備，在現(xiàn)場做出了很好的數(shù)據(jù)，讓用戶體驗(yàn)到中國有好定氮儀。經(jīng)過幾次會展后，用戶知道了沛歐定氮儀是好產(chǎn)品的口碑。但是銷量還是沒有上去，我提出了所有購買沛歐定氮儀的用戶都上門安裝培訓(xùn)，同行是不安裝或不培訓(xùn)的，因?yàn)閮r(jià)格低沒有辦法做服務(wù)。另外通過售前和用戶充分交流，為用戶提供合適他的產(chǎn)品。讓用戶知道沛歐的定氮儀可以給他們帶來經(jīng)濟(jì)效益的，物有所值，逐步打開了市場。
●【問題五】【主持人】在激烈的競爭中脫穎而出，我相信正是源于沛歐在大環(huán)境中穩(wěn)中有進(jìn)的底氣支撐，您覺得是哪幾個(gè)方面推動企業(yè)做到今天這個(gè)態(tài)勢？
【嘉賓】保持專業(yè)打造品牌 競爭中體現(xiàn)品牌價(jià)值自主研發(fā)先進(jìn)的技術(shù)。上海沛歐成立于2006年，自2007年始向生產(chǎn)研發(fā)轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)立了自己的品牌沛歐。2007到2008年，沛歐自主研發(fā)出了定位中優(yōu)異的自動凱氏定氮儀，突破了國內(nèi)低質(zhì)低價(jià)的思維方式，把防腐作為定氮儀質(zhì)量的突破口，形成了沛歐*的防腐概念-------內(nèi)部管道保用三年、外殼整機(jī)采用ABS一體澆注成型。開創(chuàng)了定氮儀行業(yè)的先河。經(jīng)過這幾年的艱苦努力的研發(fā)，沛歐凱氏定氮儀產(chǎn)品系列逐步完善，形成全自動自動、半自動等一系列產(chǎn)品。沛歐的定氮儀和水分儀產(chǎn)品獲得了很多及優(yōu)良產(chǎn)品獎，目前申請下來的就有十幾項(xiàng)，榮幸的受到國家標(biāo)準(zhǔn)委員會的邀請參加凱氏定氮儀國標(biāo)的制定工作。并連續(xù)五年成功中標(biāo)質(zhì)檢總局的定氮儀標(biāo)。沛歐追求的是性價(jià)比高的儀器。從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售。盡可能的把維修的資金投到了儀器里面去。不讓用戶成為維修專家。降低使用儀器的費(fèi)用。讓第三方做測評報(bào)告，找計(jì)量院做校準(zhǔn)證書，來幫助用戶驗(yàn)證沛歐定氮儀的指標(biāo)是真實(shí)的。 關(guān)于售后服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值現(xiàn)在沛歐的售后服務(wù)概念，不僅僅是維修人員拿螺絲刀去給用戶修理儀器，我們的售后服務(wù)和售前設(shè)計(jì)是緊密聯(lián)系在一起的。定氮里面要加堿，堿管道腐蝕性非常強(qiáng)，許多用戶抱怨國產(chǎn)儀器的管道經(jīng)常要腐爛，為了解決這問題，我們專門委托專家設(shè)計(jì)了加堿的管道，這兩根管子的成本液比普通管子高了幾倍。實(shí)際地解決了管道故障問題。我們認(rèn)為這就是*好的售后服務(wù)。沛歐目前在市場上有幾千套定氮儀，至今沒有一個(gè)專職的售后服務(wù)人員，我們所有的生產(chǎn)部人員和銷售部人員，包括經(jīng)理都可以兼職銷售工程師。有沛歐的人員就有沛歐的服務(wù)的點(diǎn)。不讓用戶成為一個(gè)維修工程師，這是沛歐的理念。
●【問題六】【主持人】除了技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)，我知道讓您為之驕傲的還有服務(wù)質(zhì)量，上等的服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，在這方面您是怎么做的？
【嘉賓】 我們不光是儀器制造商，還是幫助用戶建立檢測方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)檢測的服務(wù)商，因?yàn)閺氖止つＪ睫D(zhuǎn)換為自動儀器模式，試劑的用量配比，會有不一樣的地方，我們提供的服務(wù)包括從稱樣到出結(jié)果的一整套應(yīng)用培訓(xùn)，根據(jù)不同類型的樣品，培訓(xùn)適合用戶的檢測流程，實(shí)現(xiàn)“臺對臺"的服務(wù)（從我們的工廠臺到實(shí)驗(yàn)室的實(shí)驗(yàn)臺）。
●【問題七】【主持人】對于企業(yè)來說，我相信在每個(gè)階段都會有不同的定位和目標(biāo)，那在現(xiàn)階段中，沛歐給自己的定位是什么？在現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展中，您*想做的是什么？
【嘉賓】沛歐是技術(shù)型企業(yè)，只是想踏踏實(shí)實(shí)的認(rèn)真做好一個(gè)系列的產(chǎn)品，把沛歐品牌做強(qiáng)做精。在食品安全檢測行業(yè)得到用戶認(rèn)可。
●【問題八】【主持人】我們身處行業(yè)之中必須要堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己，對于企業(yè)來說更是如此，那對于未來，您有什么規(guī)劃和布局？
【嘉賓】沛歐會繼續(xù)以工匠精神研發(fā)和*在食品安全、農(nóng)產(chǎn)品安全，環(huán)境監(jiān)測等領(lǐng)域更多、方便，精準(zhǔn)檢測的儀器，改變大家只知道沛歐是做定氮儀的廠家。為中國食品安全檢測提供沛歐的力量
【主持人】
企業(yè)對高品質(zhì)，高細(xì)節(jié)的不懈追求，同匠人精神不謀而合。以匠人精神雕琢?xí)r代品質(zhì)，像手工匠人一樣雕琢技藝、精致產(chǎn)品，企業(yè)才有金字招牌，產(chǎn)品才能經(jīng)受住用戶挑剔眼光的檢驗(yàn)。
感謝您的分享，也感謝觀眾朋友們的收看。
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